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„Vertrieb ist Improvisation“

von | Jan 10, 2018 | Digital |

Was machst Du hier eigentlich?

Für den Vertrieb geboren: Nikolaus Gutjahr war immer schon im Verkauf tätig. Im Interview erzählt uns der Vertriebsleiter der WEKA Industrie Medien, warum sich dieser Bereich von allen anderen Unternehmensbereichen unterscheidet, weshalb auch das beste Produkt noch lange nicht dessen Verkauf garantiert und wieso Improvisationstalent manchmal das A und O ist.

Wie bist Du im Bereich Vertrieb und schlussendlich bei WEKA Industrie Medien gelandet?

Ich bin, seit ich begonnen habe zu arbeiten und Steuern zu zahlen, im Vertrieb tätig. Begonnen habe ich als Sachbearbeiter, dann war ich immer in vertriebsleitenden Positionen und danach sogar einige Zeit Geschäftsführer einer Vertriebsorganisation. Diese Stelle hier wurde ausgeschrieben mit dem Verweis, dass es sich um die Verlagsbranche handelt. Das war spannend, weil es ein für mich völlig neuer Bereich war. Ich kam quasi vom Verkauf großer LKW zum Verkauf kleiner Zigaretten und danach in die Verlagsbranche, mit einem Zwischenstopp in der Automobilbranche. Und so bin ich am 1. April 2017 bei WEKA Industrie Medien gelandet.

Was begeistert Dich am Vertrieb?

In fast allen Bereichen zieht Automatisierung ein. Der Vertrieb wird aber immer über Menschen funktionieren, dessen bin ich mir bewusst und das ist mir auch sehr wichtig. Ich arbeite einfach gerne mit Menschen zusammen, da liegen meine Stärken und meine Leidenschaft.

Nikolaus Gutjahr ist seit April 2017 Vertriebsleiter

Nikolaus Gutjahr ist seit April 2017 Vertriebsleiter

Was macht für Dich guten Vertrieb aus?

Ein guter Vertrieb macht für mich aus, Zuhören zu können und vor allem: Improvisationstalent. Vertrieb ist ziemlich oft Improvisieren. Es gibt zwar ein grundlegendes Schema. Aber auch wenn man das beste Konzept und das beste Produkt hat: wenn es der Kunde nicht will, dann kauft er es nicht. Und darum ist Vertrieb im Grunde ganz viel Improvisation und Flexibilität.

Im Interview erfahren wir, was viele über den Bereich Vertrieb vielleicht noch nicht wissen

Im Interview erfahren wir, was viele über den Bereich Vertrieb vielleicht noch nicht wissen

Was ist für Dich, seit Du hier bist, der wesentliche Unterschied zwischen dem Vertrieb in einem Verlag und dem Vertrieb in den bisherigen Branchen, in denen Du tätig warst?

Absolut gar nichts. Weil die Produkte, egal in welcher Branche, immer ähnlicher werden. Es kann kein Unternehmen überleben, wenn es schlechte Produkte hat. Es gibt gravierende Unterscheidungsmerkmale wie den Preis, aber selbst der ist in den letzten Jahren enorm transparent geworden. Alleine durch das World Wide Web ist eine unsagbare Transparenz geschaffen. Was zählt, ist die persönliche Beziehung und die Fähigkeit zur Beratung. Vertrieb ist mehr als nur Verkaufen und danach die Tür zu schließen und sich zu denken „den seh ich jetzt zwei Jahre nicht mehr.“ Es geht vielmehr um langfristige Kundenbeziehung und Nachhaltigkeit. Der Vertrieb ist nicht vorbei mit der Unterschrift des Kaufvertrages.

Wie hast Du die Einkäuferseite bei WEKA bis jetzt erlebt? Tickt sie deutlich anders als in den bisherigen Branchen in denen Du tätig warst?

Ja. Ein Einkäufer von einem LKW kennt dieses eine Produkt zu 100 Prozent, weil es sein täglich Brot ist. Einkäufer bei uns haben ein völlig anderes Core Business. Wir bieten Kommunikationslösungen an. Deshalb ist die Beratung umso wichtiger.

Was sind die bedeutendsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Vertrieb? Gibt es welche?

Die Nachhaltigkeit ist im B2B noch wichtiger als im B2C Bereich, weil dort ein derartiges Überangebot herrscht und es viel weniger spitz ausgelegt ist. Im B2B hat man eine sehr eingeschränkte Zielgruppe und da ist die Nachhaltigkeit umso wichtiger. Im B2B Bereich einen Kunden zu verlieren und den wieder zu gewinnen, ist wesentlich schwieriger als im Endverbraucherbereich.

Gab es seit deiner Zeit hier ein Erlebnis das Dir besonders in Erinnerung geblieben ist?

Lustig und spannend war, dass bei WEKA Industrie Medien zwei Unternehmen zusammengelegt wurden, die komplett unterschiedlich sind. Alleine von den Prozessen und dem menschlichen Aspekt her fand ich das sehr spannend. Aber recht schnell hat sich gezeigt, wie gut diese beiden eigentlich so unterschiedlichen Teams zusammenpassen – und dass Vielfalt Stärke bedeuten kann.

Was wissen viele nicht über das Thema Vertrieb im Allgemeinen?

Vertrieb wird sehr gerne unterschätzt, oftmals auch unternehmensintern. Wie viel eigentlich hinter Kundengesprächen steckt im täglichen Workflow von Vertrieblern. Wie viel Anrufe dahinterstecken. Viele denken, man macht einfach ein Angebot und erhält den Abschluss. So ist es aber nicht. Gerade im B2B-Segment.

 

Interview: Ricarda Huber